Tatra 613

Jak se prodávají šestsettřináctky
Tatrovák 19/1993

Na toto téma hovoříme s vedoucím marketingu Tatry Příbor ing. Miloslavem Cváčkem

"Prodej bych rozdělil na pasívní a aktivní," říká v úvodu ing. Cváček. Nás samozřejmě zajímá, co oba způsoby obnášejí.

"Pasívní prodej znamená, že zákazník přijde buď přímo k nám do Tatry koupi realizovat, nebo se informuje telefonicky či faxem a my mu pak poskytujeme další informace (zašleme nabídkový list), na jejichž základě se prodej uskuteční. Prostě zákazník přijde za námi.

Za mnohem důležitější však považuji tzv. aktivní prodej, kdy naši pracovníci či dealeři se vydají za zákazníkem. Zde se musí uplatnit veškeré argumenty, které pro koupi našeho vozu hovoří. Jde o to jimi zákazníka přesvědčit, neboť jen přednosti a výhody prodávají. U T613 je to vysoká aktivní i pasívní bezpečnost, poměrně nízká cena ve srovnání se zahraničními vozy stejné třídy, dostatečný prostor zajišťuje pohodlné cestování na delších trasách, podle přání jsme schopni zajistit komfortní vybavení."

Už se dá hovořit o dealerské síti nebo je zatím spíš ve stavu budování?

"Pracujeme na její tvorbě a chtěli bychom se časem v tomto směru vyrovnat a chovat stejně jako ostatní automobilky, i když nepůjde samozřejmě o prodej statisíců vozů."

S kolika dealery máte uzavřeny konkrétní smlouvy?

"V současné době s deseti. Jinak potenciálních zájemců o tuto činnost máme kolem 250 z celé ČR. Z nich vybereme asi 30 dealerů. Ti by mohli později vytvořit i stálá obchodní zastoupení. Všem 250 jsme zasali dotazníky, které se nám vyplněné v těchto dnech pomalu začínají vracet. Na základě údajů v dotazníku, které si samozřejmě ověříme, vybereme ty zájemce, kteří budou mít nejlepší předpoklady a nabídnou nejlepší podmínky pro prodej a servis. (Mimo jiné je v dotazníku uvedena i možnost zajištění prostorů pro zřízení malého autosalónku). Půjde nám samozřejmě také o to, abychom měli obchodní zastoupení jednak ve všech velkých městech a také souměrně rozděleno po celé ČR, aby působnost byla co nejširší."

Věříte, že se osobní vozy Tatra budou v nejbližší budoucnosti dobře prodávat?

"V tomto směru jsem optimista. Faktem je, že se musíme naučit "žít" v konkurenci kolem 20-25 dalších automobilek, které působí na našem trhu. Naše vozidla pak musí být vyráběna pouze ve špičkové kvalitě. Myslím, že když se například dá určitý počet šestsettřináctek prodat ročně pasivním způsobem, tak formou aktivního prodeje to musí být aspoň třikrát tolik.

Časem, protože vše je otázka financí, se musíme dostat na úroveň i v oblasti reklamy. Zatím chybějí kvalitní prospekty, které by nabízely komplexní informace o našich vozech. Tato oblast byla v minulosti velmi podceňována nebo spíše nebyla ničím motivována. Také připravujeme v současné době ceník, resp. nabídkový list, který by byl srovnatelné úrovně jako u zahraničních automobilek."

Důležité je být viděn. Teď mám na mysli prezentaci prostřednictvím výstav a autosalónů. Na co se chystáte v nejbližších měsících?

"V červnu se zúčastníme mezinárodní výstavy AUTOTEC ´93 v Brně, kde budou naše výrobky součástí expozice celé a. s. TATRA. Chybět určitě nebudeme ani na letošním Autosalónu v Praze".

Poděkovala: E. Boháčová



Přidáno: 18.11.2007